„Wenn das so ein gutes Geschäft wäre, würden die es selbst machen…“

„…das Geschäft selbst machen“ ignoriert zentrale ökonomische Prinzipien

Wenn irgendwo noch Marge existiert, müsste der Verkäufer sie selbst realisieren.

Das ignoriert zentrale ökonomische Prinzipien:

• Arbeitsteilung steigert Produktivität.
• Kapitalbindung kostet Rendite.
• Risikoprofile unterscheiden sich.
• Skalierung ist branchenspezifisch.
• Opportunitätskosten sind real.

Entscheidend ist nicht: „Wo gibt es noch Gewinn?“ Sondern:

„Wo erzielt dieses Unternehmen mit seinem Kapital die höchste risikoadjustierte Rendite?“

Und die liegt häufig nicht in der vollständigen Vertikalisierung.

Die totale vertikale Integration

Wer so argumentiert, verlangt im Grunde die totale vertikale Integration. Es dürfte keinen Handel geben, keine Zulieferindustrie, kein Arbeitsteilung in der Wirtschaft:

Der Hersteller müsste seine Produkte selbst verkaufen. Und zwar direkt an Endkunden, ohne Zwischenhändler. Schließlich „verschenkt“ der Hersteller andernfalls potentielle Gewinne, und das ergibt überhaupt keinen Sinn, richtig?

Um den Gedanken noch weiter zu treiben: Derjenige, der die Rohstoffe schürft, müsste auch die Herstellung übernehmen, sowie Logistik, Vertrieb und Verkauf an Endkunden. Schließlich wird in all diesen Stufen Geld verdient.

Unternehmen spezialisieren sich nicht, weil sie unfähig sind, den Rest zu machen

…sondern weil Spezialisierung Effizienz erzeugt. Sie konzentrieren Kapital, Know-how und Organisation auf jene Teile der Wertschöpfung, in denen sie den größten Hebel haben: bessere Skalierung, höhere Umschlagshäufigkeit, geringere Kapitalbindung, geringeres Risiko oder strategische Vorteile.

Ein Projektentwickler etwa verdient sein Geld nicht primär mit jahrzehntelangem Halten einzelner Objekte, sondern mit Entwicklung, Aufbereitung und Verkauf.

Ein Händler verdient am Drehen von Waren, nicht am langfristigen Gebrauch. Ein Hersteller verkauft Maschinen, obwohl der Käufer damit Gewinne erwirtschaftet, die der Hersteller selbst nicht realisiert.

Das ist kein Widerspruch, sondern das Grundprinzip von B-to-B-Beziehungen.

Wertschöpfung verteilt sich entlang einer Kette

Würde das Argument stimmen, dürfte kein Käufer jemals mit einem eingekauften Produkt Gewinn machen – denn der Verkäufer hätte diesen ja „selbst gemacht“. Die Realität zeigt das Gegenteil: Wertschöpfung verteilt sich entlang einer Kette, und jeder Teil verdient an seinem spezifischen Beitrag.

Das „Dann würden die es selbst machen“-Argument unterstellt implizit, dass es nur eine optimale Art gibt, Kapital einzusetzen. In Wahrheit unterscheiden sich jedoch:

• Risikoprofile
• Liquiditätsbedarfe
• Eigenkapitalquoten
• Skalierungslogiken
• regulatorische Rahmenbedingungen
• strategische Ziele

Was für den Anbieter unattraktiv oder suboptimal ist, kann für den Käufer hochattraktiv sein – und umgekehrt.

Als MRI-Kunde übernehmen Sie einen Teil der Wertschöpfungskette

Wir identifizieren Standorte, kalkulieren, entwickeln, bündeln Kapital, managen Risiken und bringen ein Investment in eine investierbare Form. Dafür verdienen wir Geld.

Unsere Kunden übernehmen danach einen anderen, ebenso legitimen Part: langfristig halten, bewirtschaften, finanzieren, optimieren. Natürlich soll sich das für Sie rechnen. Genau darum investieren Sie.

Die Vorstellung, ein Verkäufer dürfe nur dann verkaufen, wenn der Käufer nichts mehr verdienen kann, ist ökonomisch schlicht falsch. Arbeitsteilige Märkte funktionieren gerade deshalb, weil mehrere Stufen entlang der Kette Wert schaffen – und jeweils daran verdienen.

Dass unsere Kunden Gewinn machen können, ist kein Widerspruch zu unserem Geschäftsmodell. Es ist dessen logische Fortsetzung.