“Se fosse un affare così vantaggioso, lo farebbero da soli…”

“…fare l’affare da soli” ignora principi economici fondamentali

Se esistesse ancora un margine da qualche parte, il venditore dovrebbe realizzarlo da sé.

Questo ignora principi economici fondamentali:

• La divisione del lavoro aumenta la produttività.
• L’immobilizzo di capitale riduce il rendimento.
• I profili di rischio sono diversi.
• Le logiche di scalabilità sono specifiche del settore.
• I costi opportunità sono reali.

La domanda decisiva non è: «Dove c’è ancora profitto?» Bensì:

«Dove questa impresa ottiene il rendimento corretto per il rischio più elevato con il proprio capitale?»

E spesso non si trova nella piena integrazione verticale.

L’integrazione verticale totale

Chi argomenta in questo modo, in sostanza, richiede un’integrazione verticale totale. Non dovrebbe esistere commercio, né industria fornitrice, né divisione del lavoro nell’economia:

Il produttore dovrebbe vendere i propri prodotti da solo. E direttamente ai clienti finali, senza intermediari. Altrimenti il produttore “regalerebbe” potenziali profitti — e questo non avrebbe alcun senso, giusto?

Portando il ragionamento ancora oltre: chi estrae le materie prime dovrebbe occuparsi anche della produzione, nonché della logistica, distribuzione e vendita al cliente finale. Dopotutto, si guadagna in tutte queste fasi.

Le imprese non si specializzano perché incapaci di fare il resto

…ma perché la specializzazione genera efficienza. Concentrano capitale, know-how e organizzazione su quelle parti della catena del valore in cui hanno la leva maggiore: migliore scalabilità, maggiore rotazione, minore immobilizzo di capitale, minore rischio o vantaggi strategici.

Un promotore immobiliare, ad esempio, non guadagna principalmente mantenendo singoli immobili per decenni, bensì attraverso sviluppo, valorizzazione e vendita.

Un commerciante guadagna dalla rotazione delle merci, non dall’uso a lungo termine. Un produttore vende macchinari anche se l’acquirente genera profitti con essi che il produttore stesso non realizza.

Non è una contraddizione, ma il principio fondamentale delle relazioni B-to-B.

Il valore si distribuisce lungo una catena

Se l’argomento fosse corretto, nessun acquirente potrebbe mai realizzare un profitto con un prodotto acquistato — perché il venditore lo avrebbe “fatto da sé”. La realtà dimostra il contrario: il valore si distribuisce lungo una catena e ogni parte guadagna dal proprio contributo specifico.

L’argomento “Allora lo farebbero da soli” presuppone implicitamente che esista un solo modo ottimale di impiegare il capitale. In realtà, invece, differiscono:

• Profili di rischio
• Fabbisogni di liquidità
• Quote di capitale proprio
• Logiche di scalabilità
• Quadri normativi
• Obiettivi strategici

Ciò che per il fornitore è poco attraente o subottimale può essere altamente attraente per l’acquirente — e viceversa.

Come cliente MRI, siete parte della catena del valore

I nostri clienti assumono una parte della catena del valore.

Individuiamo location, effettuiamo calcoli, sviluppiamo, raggruppiamo capitale, gestiamo i rischi e rendiamo un investimento investibile. È così che guadagniamo.

I nostri clienti assumono poi un’altra parte, altrettanto legittima: detenzione a lungo termine, gestione, finanziamento, ottimizzazione. Naturalmente deve essere redditizio per loro. È proprio per questo che investono.

L’idea che un venditore possa vendere solo se l’acquirente non può più guadagnare nulla è economicamente semplicemente errata. I mercati basati sulla divisione del lavoro funzionano proprio perché più fasi lungo la catena creano valore — e ciascuna ne trae profitto.

Il fatto che i nostri clienti possano realizzare un profitto non è una contraddizione rispetto al nostro modello di business. Ne è la logica continuazione.